- 关于这个笔记
- 索引
- 舍比咨询定律
- 树莓酱定律
- 温伯格双胞胎定律
- 鲁迪黄萝卜理论
- 咨询的困难定律
- 悖论
- 折中处理
- 橙汁测试
- 医学上的头号秘密
- 伯登法则
- 镀金法则
- 逆镀金法则
- 锤子定律
- 白面包警告
- “为什么”诅咒
- 标签法则
- 五分钟法则
- 平均定律
- 温伯格离奇定律
- 对不一致的洞察力
- 布朗的天才遗产
- 主管线格言
- 薯片原理
- 晃动定律或干预第一定律
- 逆温伯格定律
- 流浪者法则
- 快餐谬误
- 福特基本反馈公式
- 温伯格测试
- “新”的定律
- 发牌员的选择
- 埃德塞法令
- 隆达第一启示
- 水牛的缰绳
- 营销第一定律
- 定价第一定律
- 信任第一定律
- 在农场上学到的
我阅读的是劳佳的译本《咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧》，杰拉尔德 • 温伯格著，人民邮电出版社2014年1月第1版。正如本书封面所说，本书轻松诙谐，醍醐灌顶，打开心灵之窗。在我看来，这是一本充满智慧的书。不论是否从事咨询行业，都值得好好的读一读。
关于这个笔记
我将分为索引和正文两部分进行笔记摘写，一是方便各位直入主题，二是方便自己以后自我翻阅，侧栏还有目录，跳转请点击目录。引用本书温伯格序中的一句话，“阅读本书就像去读博士一样。我并不是真的需要阅读，但要是没读过，我就会一直以为自己需要读。”并且，读完了后你会发现，确实你自己需要读。
本书亚马逊购买地址。请支持作者。支持原版。
索引
- 舍比咨询定律
- 树莓酱定律
铺得越广，摊得越薄。
要名还是要利，自己挑吧。 - 温伯格双胞胎定律
大部分时间，在世界上大多数地方，不管人们有多努力，都不会发生什么大事。 - 鲁迪黄萝卜理论
一旦你干掉了头号问题，二号问题就升级了。 - 咨询的困难定律
- 悖论
不要理性，要合理。
自以为无所不知的人最容易上当。
生活太重要，所以不能太较真。 - 折中处理
不付出就什么也得不到。
提升一方面，就要牺牲另一方面。 - 橙汁测试
我们能做。这是所需的费用。 - 医学上的头号秘密
百分之九十的病都会自愈，根本用不着医生插手。 - 伯登法则
要是你不能改掉缺点，就把它变成特点。 - 镀金法则
要是没法当成特点来宣扬，那就冒充一下。 - 逆镀金法则
所有镀金的东西都得改正。 - 锤子定律
圣诞节收到一把锤子的孩子会发现所有东西都需要敲打。 - 白面包警告
“如果你用同样的做法，就会得到同样的面包。”- 伯丁追溯原理
事情是一步步变成现在的样子的。 - 斯巴克斯解决问题定律
你越接近找出造成问题的人，解决问题的机会就越小。 - 研究指南
保持简单，不要太详细；你是顾问，不是律师。
研究是为了理解，不是为了批评。
在现状中寻找你喜欢的东西并加以赞美。
- 伯丁追溯原理
- “为什么”诅咒
我们可能会把能源耗尽，或者空气，或者水，或者食物，但我们永远都不缺理由。 - 标签法则
我们大多数人买的是标签，不是商品。
事物的名称并不是事物本身。- 三个手指法则
你用一根手指指别人的时候，看看另外三根手指在指哪里。
- 三个手指法则
- 五分钟法则
客户永远都知道怎么解决自己的问题，并且会在头五分钟里讲出来。 - 平均定律
高效的问题解决者可能有很多问题，但很少会有某一个特别重大的问题。 - 温伯格离奇定律
有时候觉得离奇只是因为眼界不够。- 三的法则
要是你想不出计划中可能出现的三处问题，你的思维肯定是哪里出了问题。
- 三的法则
- 对不一致的洞察力
语言和音乐不搭配的时候就指出了一个缺漏。 - 布朗的天才遗产
语言经常很有用，但听听音乐总有好处，特别是你自己内心的音乐。 - 主管线格言
你不知道的东西可能不会伤到你，但你记不得的东西肯定会。 - 薯片原理
如果你了解你的受众，就很容易设置提示物。- 泰坦尼克效应
以为灾难不可能发生往往会导致不可想象的灾难。
- 泰坦尼克效应
- 晃动定律或干预第一定律
少即是多。 - 逆温伯格定律
有些时候，在某些地方，会发生重大的变化，特别是人们没有努力去改变它的时候。- 变化第一定律
黄瓜被卤水腌的多，卤水被黄瓜染的少。 - 普雷斯科特腌黄瓜原则
如果小系统试图通过长期和持续接触来改变大系统，那么最后更可能是自己发生变化。
- 变化第一定律
- 流浪者法则
努力留在家会让你变成流浪者。 - 快餐谬误
没区别加上没区别加上没区别……最后等于很大的区别。
聚沙成塔，集腋成裘。 - 福特基本反馈公式
人们可以从任何一条河流里取随便多少水并用于任何目的。人们必须把等量的水还回取水处的上游。 - 温伯格测试
你愿意把自己的生命托付给这个系统吗？ - “新”的定律
新玩意儿从来就不好使。- 潘多拉的疹子
新玩意儿从来就不好使，但我们总是希望这一次会有所不同。
- 潘多拉的疹子
- 发牌员的选择
信任每一个人，但要自己来切牌。
他们想试什么就试什么，不过要教他们如果保护自己。 - 埃德塞法令
如果必须搞点新东西，那么只要一个，不要两个。 - 隆达第一启示
它可能看起来像是一场危机，但实际只是幻觉的破灭。 - 水牛的缰绳
你可以让水牛去任何地方，只要它们想去。 - 营销第一定律
顾问可以有两种状态：状态I（闲，Idle）或状态B（忙，Busy）。 - 定价第一定律
定价有许多功能，金钱的交换只是其中一个。 - 信任第一定律
除了你自己，没人在乎你让别人失望的理由。- 信任第二定律
信任需要多年才能赢得，但只需一瞬间就可失去。 - 信任第三定律
人们不再信任你的时候不会告诉你。 - 信任第四定律
赢得信任的技巧就是避免所有的花招。 - 信任第五定律
人是绝不会撒谎的——在他自己眼中。 - 信任第六定律
永远信任你的客户，不过要自己切牌。 - 信任第七定律
就算客户要求，也永远不要不诚实。 - 信任第八定律
永远不要做任何承诺。 - 信任第九定律
永远信守诺言。 - 信任第十定律
把它写下来，但还是需要信任。 - 在农场上学到的
永远不要用便宜的种子。
精心准备突然是所有园艺的秘诀。
时机至关重要。
长的最牢的是自己长根的种子。
浇水太多会让它变弱而不是便强。
尽管你尽了最大的努力，有些植物还是会死掉。
- 信任第二定律
舍比咨询定律
咨询第一定律
不管客户和你说什么，问题总会有。 在管理的文化中，最糟糕的事情莫过于向任何人承认你有自己搞不定的问题。如果真的需要帮助，就得想办法悄悄解决，决不能承认出现了任何问题。
百分之十承诺定律
相信自己没病的人是没法医治的，但咨询第一定律说的就是他们从来不会承认自己有病。所以，永远不要承诺百分之十以上的改进，大多数人把百分之十的改进归为心里上“没问题”一类，但如果顾问改进得再多，就有点让人难堪了。
百分之十解决方案定律
另一个推论就是，如果不小心让改进超过了百分之十，要确保没人注意到它。确保没人注意到的最好方法，当然就是把它们归功于客户。不会掩饰自己巨大成功的顾问就像用餐巾纸擦鞋的客人一样，主人不会再请他们了。
这还告诉我们，不要在人家家里用餐巾纸擦鞋！
咨询第二定律
不管一开始看起来什么样，它永远是人的问题。即使“真的”是技术问题，也还是可以追溯到管理层的作为或不作为上。但若果真如此，也应 避免指出技术人员是管理层雇的，管理层理应对技术人员的开发负责。同时，顾问会寻找本应该 避免问题发生 或本应该 在问题出现时着手处理 的人。
马文定律
不管客户在做什么，都要建议他们做些别的。归根结底，人的问题要么是缺乏想象力，要么是缺乏远见。遇到问题的人总是倾向于重复那些第一次就不成功的做法。要是第一次就能行，他们也用不着请咨询顾问了。
咨询第三定律
永远别忘了客户是按小时付费，而不是按解决方案付费的。很有优秀的顾问都试图按照解决方案来收费，要想成功，你首先得让客户承认存在问题，而且这个问题足够大，值得付你很多钱来解决。
功劳法则
永远别忘了客户是按小时付费，而不是按解决方案付费的。为了把功劳记给顾问，客户就得承认有了解决方案。要承认有解决方案，首先得承认曾经出了问题——这简直要命了。因此，只有那些看起来什么都没做成的顾问才会再次受到邀请。
这些顾问到底做没做成事是个无法回答的问题。不管回答有还是没有，都会导致顾问丢饭碗，所以会做事的顾问就会确保别人根本不会问这样的问题。不幸的是，不会做事的顾问也会这么做，但是区别在于，会做事的顾问在场的时候，客户就能把问题解决了。
貌似说，不会做事的顾问，也有办法让人不问这样的问题，这样就不会丢饭碗哈哈。
独行侠幻想
要是客户没有表现出对你的欣赏，就假装他们被你的表现惊呆了，但千万别忘了这只是你的幻想，不是他们的。
The lone Ranger，一个美国西部牛仔的故事，1933年由George W. Trendle编为广播剧，播出20余年，成为美国文化的符号，后被改编成电影、电视、动画片等。
PS：话说，我曾经想把自己的QQ昵称改为独行侠，但是碍于父母亲戚朋友都在，中文名太过于直白，有点另类，有遗世独立、心智不正之嫌，所以琢磨着独行侠的英文是什么，百度翻译告诉我The lone Ranger，然而我嫌长，为什么不是一个单词？这也太不酷了吧！哈哈，这似乎说明，我早已有独行侠的心境，早有做咨询必须的技能之一。
咨询第四定律
在组织咨询中，舍比咨询定律揭示了经理和顾问之间的根本性竞争。你可以把顾问定义为“帮助你解决那些你自以为你能够解决的问题的人”。因此，人们总是把聘用顾问看作承认自己的失败。
没有参与聘用决定的人就没这么多顾虑了。要是顾问没能解决问题，他们就会幸灾乐祸。所以，要是他们没有聘用你，不要帮他们解决问题。你绝对不能忘了咨询是一门在他人 请求 时去影响他人的艺术。
树莓酱定律
我想帮助别人，还想因此而发财。铺得越广，摊得越薄。要名还是要利，自己挑吧。
每个立志帮助别人的人都必须在树莓酱法则面前低头，没有一种方法可以让信息本身增加一丝一毫。
温伯格双胞胎定律
大部分时间，在世界上大多数地方，不管人们有多努力，都不会发生什么大事。
你可以测试一下这个想法。环顾四周，然后闭上眼睛一分钟。睁开眼睛，大多数时候你看到的东西还是完全一样。换句话说，对于世界上大多数系统而言，对于其下一时刻行为的最佳预测，就是和上一时刻做一样的事情。
其实，不如说，世界上大多数系统就是缓慢渐变的系统，急速变换的系统是及其少数的。所以，一般人都处于这种缓慢渐变的状态。温伯格定律指出，大部分努力都是徒劳的。即使只是想改变自己而已。但是不努力，注定是无用的，也不要妄想一努力，就能改变什么，改变，是需要时间的，大部分的努力看起来徒劳，只有累积起来到一个阀值，才能看出效果，然后，应用温伯格双胞胎定律，这个时候，你和上一刻还是没有任何变化的，这个效果只是对于很久之前而已。
鲁迪黄萝卜理论
一旦你干掉了头号问题，二号问题就升级了。即，永远都会有另一个问题出现。不要相信自己真的能够一劳永逸解决问题。
咨询的困难定律
困难定律
我们已经看到了要改变有多难。这个困难就意味着，你的大部分咨询工作根本就行不通。所以，你最好学会怎么承受失败。
要是不能接受失败，做顾问就永远不会成功。确实有人做顾问成功了，所以失败肯定还是可以对付的。
更困难定律
和鲁迪黄萝卜理论一样，就是说，一旦消灭了头号问题，你就让二号问题升级了。它意味着你必须放弃有朝一日会把问题解决完的幻想。一旦消除了幻想，你就可以放松下来，让问题自生自灭吧。
能解决问题的人确实过得更好，但能有意识无视问题的人过得最好。
最困难定律
帮助自己比帮助别人更难。所以，我还是要把自己的麻烦理顺再去处理客户的。
悖论
也许你觉得在所有人当中，顾问应该逻辑清楚，专心致志，并且最重要的是要严肃认真。但实际上，再没有比这种想法更不靠谱的了。
首先顾问带来的是改变。大多数人，也就是说大多数群体，通常都是按逻辑行事的，所以找顾问的时候是逻辑不管用的时候。所以顾问永远要面对矛盾，这也是为什么建议顾问：不要理性，要合理。
在客户开始变得没有逻辑的时候，理性的顾问总会犯错，因为 自以为无所不知的人最容易上当。
在一个矛盾的世界里，每个人都迟早会犯错。了解自己为什么犯错确实有帮助，但最重要的东西大概只能在笑话、谜语和悖论里得到解释。要想生存下去，我们就得学会一笑而过，然后从头再来，这就引出了下一个悖论：
生活太重要，所以不能太较真。
折中处理
优化强迫症可以出现在任何需要为问题提供答案的人身上。是优化神经发炎所致，这部分神经系统是负责处理类似于下面这些请求的。
“给我们用最低的成本解决。”
“在最短的时间内搞定。”
“我们必须尽可能以最好的方法完成。”
放在健康的人身上，优化神经收到这些请求之后，会回答：“那你愿意牺牲什么呢？”
可是要是患了优化强迫症，就会说：“好的，老板。我马上去办，老板。”
然而 不付出代价就什么也得不到，，提升一方面，就要牺牲另一方面。
有一种类型的折中，是一个在当前的确定性和未来的不确定性之间求得平衡的问题（“现在还是以后型”折中）。我要是明确地知道以后需要什么，也就没有折中的问题了。其中一个例子，作者在一次会议上有个客户被他讲的什么事情激怒了，可他却不太知道她到底哪点不同意。作者对她说：“我注意到你不赞同我说的某些想法，我不想视而不见，但是今天开会我们大家都有事情要处理。你能在中午吃饭的时候和我聊聊吗？还是你觉得要是不先解决，今天的会就开不下去了？”通过明确地讲出这个时间折中，并表示现在愿意投入时间，我也就表明了问题在于缺乏时间，而不是缺乏对别人的尊重。
费舍基本定理
这个定理可以用在个人、一小群人、大型组织、人和机器构成的组织乃至复杂的机械系统上。我们可以把它概括为：你越适应现状，就越难适应变化。这一点在我的Mckinsey系列文章[《
其实这个很好理解，就是一个关于存量和沉默成本的原理。想要进一步了解可以参考罗辑思维：No.110 大门口的野蛮人。
第三次魔咒
费舍基本定理给了人们需要顾问的一个理由。顾问不太适应当前的环境，所以他的适应能力可能很强。他们对于“现在还是以后”型折中的看法和当局者不一样，这让他们成了宝贵的想法源泉，同时也成了不可信任的人。
和一个客户工作长时间后，我们就有可能通过只提供低风险的建议来获得信任。这种策略是另一个“现在还是以后”型折中：用现在的小小结果换取未来得到更大成果的可能。但以后顾问自己适应环境了，也就不太可能提出真正伟大的想法了。这些咨询的折中也许可以解释很多顾问身上发生的现象：
顾问一般在解决你提出的第三个问题时最有成效。
橙汁测试
我们能做。这是所需的费用。
只要我需要服务，就告诉他们我想要什么，他们告诉我需要花多少钱，然后我来决定是不是值得。You can get the service, but it cost.
它可以治疗我们在面对允诺毫无付出就能够有所得的计划时共有的优化强迫症。（温伯格说，他在招聘顾问的时候也会用它。）
医学上的头号秘密
马文说，医学上的头号秘密就是：百分之九十的病都会自愈，根本用不着医生插手。
很多情况下，会自愈的系统可能偶尔会碰到一些问题，促使他们去找顾问，但是这些问题很可能只需要最轻微的干预就可以“自愈”，比如只需要耐心等待一下。
马文的头号秘密
所以，马文的头号秘密可以改为：要温柔地对待能够自愈的系统。不去破坏他，只需要等待，或者加入轻微的干预，就能够使系统修复。
工程第一法则
没坏的话就不要修。没生病的系统都应该能够自我修复。
马文的第二大秘密
反复治疗可以自愈的系统最终会让它不能自愈。那些孩子四岁多了还帮忙擦鼻子的父母，以及靠为同一个客户反复解决同一个问题混饭吃的顾问，都应该牢记这个秘密。
马文的第三大秘密
如果是细菌感染，即使细菌已经得到了控制，这些症状也可能会持续一段时间。但如果过早地停止治疗，疾病就会卷土重来，而这次抗生素可能无效了。
马文的第三大秘密就是：每个处方都包含两部分：药品和正确使用它的方法。
马文的第四大秘密
如果已经做过的事情没能解决问题，就告诉他们做点别的。
事实上，著名的歌舞戏剧人物“克朗凯特（Krankheit）医生”很早就知道这第四大秘密，他有一个段子是下面这样的。一个病人进来说：“克朗凯特医生，我一这样扭头就疼。”
克朗凯特医生看着这个可怜的病人，用充满医学智慧的声音说：“不要那样扭头！”
马文的第五大秘密
务必让他们付给你足够多的钱，这样他们才会照你说的去做。
咨询中最重要的活动就是开出正确的价码。
It is important because it cost.
马文的第六大秘密
如果把前五大秘密放在一起来看，就可以看出，其中有两个秘密说的是：不要太早放弃治疗，也不要坚持一种疗法太久。
所以也许咨询费用高还有另外一个充分的理由。他们这些秘密的诀窍并不在于秘密本身，而在于知道什么时候用哪一个，这就是第六大秘密：来得早不如来得巧。
伯登法则
要是你不能改掉缺点，就把它变成特点。
咨询的目的不是让我看起来高人一等，但也不能让我看起来愚蠢不堪。咨询不是要考倒顾问，而是要为顾客提供服务。
镀金法则
不单单是推销员以及政客，还有搞房地产的人也非常热终于镀金法则：要是没法当成特点来宣扬，那就冒充一下。这个版本有时候也被称为“缺什么补什么”。比如说有些房地产缺乏某种吸引人的特色，比如缺树或者缺水。开发商不会花钱去造个湖或者挖条河，或者花四十年等新建的房子周围的树苗长大，于是干脆起个名字来弥补这个缺陷。
但是我需要对这种态度SAY NO。
逆镀金法则
亚伯拉罕 • 林肯虽然是个政治家，但是还是以诚实著称，这体现在他钟爱的一个问题上：“如果把尾巴称为腿，那狗有几条腿？”在他的客人纷纷猜一条或五条之后，林肯宣布：“错。答案是四条，因为称其为腿并不会把它变成腿。”
对于一些镀金或者冠冕堂皇的东西，我们需要“逆镀金法则”：所有镀金的东西都得改正。
使用委婉语言的客户都是在掩盖某些事情，甚至是对他们自己。比如说，大多数情况下，所谓“成本-效益分析”实际上就是成本分析，没人去管什么效益。换成白话来说就是：“我们要列出和这个计划有一丁点关系的每一项费用，把他们压到底。”
很多人都会下意识地把逆镀金法则用到他们的顾问身上。如果他们发现你撒谎，就会认为你肯定有什么事瞒着他们。即使你只是听起来像撒谎，你也有麻烦了。我们顾问应该夹着尾巴做人，谈及资历的时候也要保持谦逊，不过不安全感还是让我们时不时地会夸张一点儿。温伯格说：“我想我就是从那个时候开始和别人说我是卖二手车的。”
锤子定律
圣诞节收到一把锤子的孩子会发现所有东西都需要敲打。手里只有锤子的专员可能最后只能用锤子敲螺丝了。不过很多时候，特殊工具并不是由顾问搞出来的，而是客户坚持要用。作者和计算机公司打交道的时候，他们总是想让他用计算机程序来解决问题。要是他提出一个根本不用电脑的方法，他们就没法相信这方案有价值。
其他方面也多的是这样的现象，盲目迷信一种方法和盲目自信导致忽略了其他很多可能的好方法。
白面包警告
“如果你用同样的做法，就会得到同样的面包。”
“不是，你当然应该问我当初是怎么做的，但是别问我应该怎么做，因为我只知道不该怎么做。”
伯丁追溯原理
正如格特鲁德 • 斯泰因曾经说过的：“以史为鉴，更知应以史为鉴。”但你要是不去了解它，历史什么也不会告诉你。
研究历史的顾问可以避免失误，抓住错过的机会，保留好的经验，改变无效的做法。顾问也可以从中了解周围的环境，因为即使系统需要改变，也还是要经受旧系统所在环境的考验。
简而言之，顾问要去了解历史，原因就像经济学家凯尼斯 • 伯丁所说的：
事情是一步步变成现在的样子的。
斯巴克斯解决问题定律
不要犯年轻的斯巴克斯的错误：什么都要看并不总是个好主意，或者就算你真看到了，也不要乱下评语。如果大声斥责那些造成当前混乱的人，你可能会发现：
- 当时有很好很充分的理由来做今天看起来十分愚蠢的决策;
- 罪魁祸首现在已经成为你的客户，或者是你客户的老板。
所以，在应用伯丁追溯法则的时候，应该注意斯巴克斯解决问题定律：
你越接近找出造成问题的人，解决问题的机会就越小。
所以不要问，这是谁干的？应该问，为什么会变成现在这个样子？
研究指南
为了避免落入指责别人的常见的陷阱，你需要几条准则来指导自己对历史的研究：
保持简单，不要太详细；你是顾问，不是律师。
你可能不赞成他们对于重要性的判断，但他们自己判断和安排的优先级本身就是很重要的事实。所以，要少问，多听。
不要去审问别人，你可能得罪他，也可能会把问题引向不重要（至少他们认为不重要）的方向。
研究是为了理解，不是为了批评。
对于现在已经成问题的现状，该对这个负责的人情绪会比较敏感，因为建议的改变本身就可以被看作是对其人格、智商或远见的鄙视。他们很可能愿意通过交谈来解释他们的处境，但如果你听起来像是在批评，他们就会闭上嘴。
不要用批评让他们闭上嘴，而是要试着让他们开口：
在现状中寻找你喜欢的东西并加以赞美。
不好的东西很快就会浮现出来。就算你不说，别人也肯定会说，甚至元凶自己都会承认。
“为什么”诅咒
顾问应该穿什么？无穷无尽的理由。
我们可能会把能源耗尽，或者空气，或者水，或者食物，但我们永远都不缺理由。
标签法则
把“为什么”的诅咒用到客户身上是一个获取事实的好办法，但你仍然需要发现事实背后的原理。更有力的一种技巧是从客户那里学习原理，然后把原理应用到这个客户的问题上。
“大不是马”，和马相处的驯马师会看到几十种重要的特征，权衡每一项对训练可能产生的影响，而不驯马的人所能见到的就只有第一印象和最显然的东西：他们的个头。
我们大多数人买的是标签，不是商品。
事物的名称并不是事物本身。
这个法则提醒我们，我们很容易给见到的每一样新鲜事物加上一个名字——一个标签，然后照此行事，好像这个标签就是真实而完整的表述了。任何咨询问题都是一个道理。无能的顾问不懂得深究问题，只能用头脑中浮现出的第一个词给它贴个标签，可能是试图隐瞒问题的客户提供的镀金标签，也可能只是描述情况中最显而易见的标签。一旦这种脸谱化的标签变得根深蒂固，问题就会愈发难以解决。
看清楚全部的标签，弄清楚事物的本质情况。这很难。需要透过表面现象，去究其内在。就比如有一个乐观主义者和悲观主义者，乐观主义者说：“这个世界是所有可能的世界中最好的。”悲观主义者叹了口气说：“你是对的。”还有，同一种情况下，关于预算超支，管理人员说是超支（预算没错），程序员则说是预算不足（工作已经尽可能高效，省钱）。
三个手指法则
顾客不应该被客户所做的误导蒙蔽，但这种事我们每个人都会遇到。发现自己被误导的最有效方法之一，就是看看对方神出来的食指。很多人会下意识地挥舞或伸出食指来加强对你的误导。每次这样，你就应该提醒自己：
你用一根手指指别人的时候，看看另外三根手指在指哪里。
责怪别人不对的时候，想想自己。
五分钟法则
客户永远都知道怎么解决自己的问题，并且会在头五分钟里讲出来。
在头五分钟内关注客户说什么，注意收集信息，抓住信号。
平均定律
从“少了什么”开始推理，年轻的顾问容易对自己独创的想法洋洋得意。发现别人在我出生之前就发明了按钉板（作者发明的一种分析方法）方法简直把我的自尊心伤透了。最初作者想到按钉板方法的时候，没能充分利用它。按钉板不仅展示了哪些问题存在或者不存在，还显示出哪些问题引起了多少麻烦。一旦你知道这个，就可以应用伯丁追溯原理，对产生那种问题的系统多加了解。
随着你一点点不断改进最坏的问题，最坏问题所导致的麻烦比例会降低，而剩下的问题所占的百分比会趋于平均。这就是为什么“平均定律”可以成立：
高效的问题解决者可能有很多问题，但很少会有某一个特别重大的问题。
在平均定律成立的范围内，顾问可以通过观察现有问题造成的故障的分布来了解客户的很多东西。如果你作为顾问发现问题分布相对平均，就可以大致认为客户并没有遇到什么重大问题，很可能他们一直在跟踪问题，不让任何一个问题失控。
没有突出的重大问题这个事实，意味着已经有了某种有效的问题解决机制。即使你可能没有解决什么特别引人注目的问题，但还是可以找出客户喜欢的问题解决机制，用在你自己建议的方法上。这会让你给客户留下好印象。
如果客户有一个突出的问题，就意味着客户缺少了一样更为重要的东西——把问题按照严重性排序的方法和策略。要理解为什么会得出这样的结论，可以应用伯丁追溯原理。你不应该去寻找已有的问题解决机制，而应该去做一些能将大问题明显变小的简单事情，并且做的时候要记得提高客户对你的信任程度。你可以用这种信任来获得某些资源的投入，以便进一步把大问题变小。
但这种策略的缺点在于会让客户更加依赖顾问，导致他们自己越来越没有能力解决问题了。一个更好的方式可能是开始时先把大问题放在一边，并着手建立客户自己解决问题的机制。
看问题不仅要看分布，还要看分布的历史变化，这一点很重要。如果突出的问题是最近才出现的，那可能是由于突发的外部事件引起的。这样也许就比较适合运用在新问题出现之前客户已有的解决问题的机制，直接着手解决问题。
温伯格离奇定律
我应该培养发现缺失的能力——看看那里少了什么。
首先，意识到自身的局限：找出你经常漏掉什么，并设计一个工具保证你不会再漏掉它。 其次，你可以利用他人，尽可能多的向别人提问说：“我漏了什么吗？” 再者，研究其他文化，发现自己文化中缺少的东西，并注意到其他一直习以为常的东西，加以吸收利用。 第四，利用洗衣单（wash list）明确地列出可能缺少什么东西，会比依赖自己的记忆更好。还有一点很重要，就是不要对自己的清单过分自信，因为这会让你愈发容易漏掉重要的东西。 最后，洗衣单还可以用来判断你寻找缺漏的过程是否有效。比较在完全孤立情况下列出来的两个洗衣单，如果第二个有新的东西，说明你最初思考缺了什么东西的流程不是很全面，试着改动流程再继续工作。
有时候觉得力气只是因为眼界不够。
就比如：朱迪的同父同母的姐妹和她同一天出生，但是他们不是双胞胎。为什么呢？
其实很多脑经急转弯也是这样，只是眼界不够或者思维不够活跃而已。
三的法则
要检查软件设计流程（包括很多其他的思维流程），要是你想不出计划中可能出现的三处问题，你的思维肯定是哪里出了问题。
对不一致的洞察力
每个顾问都应当储备一套激发点子的技巧，比如头脑风暴、头脑写作和游戏等。除此之外，还可以有：
- 寻找相似，想象一个和当前面对的系统有些相似的系统，从那里寻找思路。
- 推至极限，找出系统的某种属性，然后想象把它推至极限会发生什么。
- 超过边界，系统一个部分和另一个部分之间的边界是寻找缺漏的好去处——每个部分都想当然地认为这是由另一部分负责解决的。
- 寻找借口与寻找解释，很多成文的规定都是为了快速修补过去发生过一次的事故而设立的。那个事故可能已经被人遗忘了，但规则还在，提醒一种可能再次发生的情况。
- 情感因素。
- 对不一致的洞察力，这是顾问 最强有力 的找出“缺了什么”的工具。语言和音乐不搭配的时候就指出了一个缺漏。找出这个缺漏最有效的方法就是说出这个不一致，然后等客户作出反应。
布朗的天才遗产
你从客户那里听到的“音乐”，无非是内心的情感状态通过外部的声音体现出来——当然，内心是你无法直接了解的。语言经常很有用，但听听音乐总有好处，特别是你自己内心的音乐。 因为你可以直接了解自己的情感状态，而且你自己的情感状态还对客户的音乐挺敏感。当你内心感到有什么强烈的感觉时，请抓住它，然后倾听客户的音乐。
其实这是说，当你自己情绪不对的时候，这里肯定存在一些不一致，那么必定存在什么缺漏导致问题的发生，需要冷静下来听客户的音乐，也就是客户的诉求和客户的节奏。
主管线格言
你不知道的东西可能不会伤到你，但你记不得的东西肯定会。所以，要学会设置提示物，既要把提示物放进自己的脑子里，也要放进客户的脑子里。
薯片原理
如果你了解你的受众，就很容易设置提示物。就像薯片包装盒上的提示文字一样。
泰坦尼克效应
“泰坦尼克号”的主人“知道”他们的船是不会沉的。他们不会把时间浪费在绕开冰山上，或把钱浪费在不必要的救生艇上。这种态度往往是毁灭性的，正如泰坦尼克号效应所表达的：
以为灾难不可能发生往往会导致不可想象的灾难。
那么我们怎么才能给泰坦尼克效应安上一个提示呢？打扑克的时候，你可能会在马提尼酒杯中的小冰山叮当作响时想起泰坦尼克号。对作者来说，每次遇见不喜欢的客户时就会想起威尔 • 罗杰斯，这个美国幽默大师就会提醒他，他对这个人的了解可能并不会准确。
来源于威尔 • 罗杰斯的一句话笑话，每次表达自己不喜欢的人，都说自己不认识(don’t know)他，比如：威尔 • 罗杰斯不认识（don’t know）希特勒 • 阿道夫。
打造自己的警钟系统很重要，我们的烦恼不是来自天上卫星的掉落，而是源于脑细胞的凋零，我们自己的脑细胞。主管线格言告诫我们：
你不知道的东西可能不会伤到你，但你记不得的东西肯定会。
当我（作者，此节以下都是）对自己嘟囔“你这个榆木脑袋！你本不该出错的！”的时候，我就知道我遇到了这种问题了。泰坦尼克号效应告诫我：
以为灾难不可能发生往往会导致不可想象的灾难。
我意识到泰坦尼克号效应，通常要么是通过泰坦尼克般的灾难，要么是像下面这样默默咒骂自己时：“你这猪脑子！你从来都不承认自己可能错了吗？”
知道了这些问题，我想要做点什么，可白面包警告又让我警惕起来：
如果你用同样的做法，就会得到同样的面包。
所以我需要点新的招数。我已经很会避开主管线格言的麻烦了，但还需要一套系统性的方法，在我将要犯下本不该犯的错误时提醒我。
晃动定律或干预第一定律
任何运行在过度受控和可预见的环境中的大型复杂系统都有可能卡壳。卡壳的其他原因还有：因为过载（过于复杂的运转）而卡壳、沟通卡壳等。这种卡壳效应也是成功的组织失败的另一个原因。
任何外来的、不可预知的且不具威胁性的人员都可以让组织晃上一晃。所以最重要的就是避免自己太像一个管理的工具，而是成为一个晃动器。要是你想晃晃别人，先体验一下晃晃自己是很重要的，原因有二：
- 你自己可以不再卡壳。
- 你也知道这感觉如何。
晃动的有效性是由一个简单的定律决定的：
少即是多。
大多数情况下，所需的晃动只是要让客户看世界的方式发生那么一丁点儿变化。
最主要的工作就是让客户明白还有其他可能的观点，改变客户的认知。在进行咨询时，我（作者，此节都是）一般先把整个组织转一遍，有可能的话，还会让一个部门的而你陪我去下一个部门。反馈来的信息常常是，偶然拜访另一个部门是我整个行程中最重要的部分。我还可以通过多方会议达到类似的效果。
我几乎所有咨询都会以某种会议的形式进行。
如果能提高客户的会议效果，我的咨询任务就简单多了，我走了之后，客户也能长期享受带来的好处。（授人以鱼不如授人以渔）“隐藏议程”是我用来训练人们“看到”他人内心的方法之一——制造会议冲突参会人员意识到参会人员的举动下的心理状态。
你的咨询风格将反映出对任务日益丰富的理解，并将表现出以下几个特点：
- 你的任务是去影响他人，但只在他们要求时才去做。
- 你努力让人们更少地而不是更多地依赖你。
- 你尝试遵守晃动器定律：实际干预越少，工作的感觉就越好。
- 如果客户希望你帮忙解决问题，你能说“不”。
- 如果答应帮他们解决问题但失败了，这也还可以接受。
如果你成功了，满意度最低的办法就是你为他们解决问题。 - 更令人满意的办法是，帮助他们解决问题，但让他们更加可能无需帮助而自己解决下一个问题。
- 最令人满意的是，帮助他们了解如何在一开始就预防问题。
- 你可以对你的成就感到满意，即使客户并不归功于你。
- 理想的影响力形式是首先帮助别人更清楚地看到他们的世界，然后让他们决定下一步该怎么做。
- 你的工作方法可以随时向客户展示并进行讨论。
- 你的头号工具仅仅是做你自己，所以最有效的帮助别人的方法就是帮助你自己。
逆温伯格定律
学会控制变化。
有些时候，在某些地方，会发生重大的变化，特别是人们没有努力去改变它的时候。
变化到底是怎么发生的，我们可以做什么来阻止它？
变化第一定律
黄瓜被卤水腌的多，卤水被黄瓜染的少。
如果你在卤水里呆的够久，就变成腌黄瓜了。
普雷斯科特腌黄瓜原则
如果小系统试图通过长期和持续接触来改变大系统，那么最后更可能是自己发生变化。
要是不想被“腌”，顾问就不能和一个客户呆的太久。（第三次魔咒）
流浪者法则
努力留在家会让你变成流浪者。
留守者法则
努力去旅行会让你变成留守者。
罗默法则（流守法则）
失去一个东西的最好办法就是努力留住它。
改变需要强大而不懈的力量，还有什么比不想改变的欲望更强大的呢？所以，根据普雷斯科特腌黄瓜原则，这最可能成为改变的原因。
快餐谬误
没区别加上没区别加上没区别……最后等于很大的区别。聚沙成塔，集腋成裘。
为了在改变中保持恒定，就必须有一些强大而不懈的力量。最大最持久的变化，常常源自于试图保持最终改变最大的那样东西。
福特基本反馈公式
有传闻说亨利 • 福特有一次被国会召见去谈谈如何避免工厂对河流的污染。福特对国会设想的复杂立法嗤之以鼻，他认为只需提出一条法规，就能够“一劳永逸解决污染问题”。国会没有通过这条法规，但这条法规中的两点值得记住。
- 人们可以从任何一条河流里取随便多少水并用于任何目的。
- 人们必须把等量的水还回取水处的上游。
换句话说，人们想怎么用水就怎么用，只要他们自己承担后果就好。
类似今天环境污染法规里的谁污染谁付费，排污收费，不得不说，亨利果然厉害，有头脑。
温伯格测试
你愿意把自己的生命托付给这个系统吗？
温伯格测试的基本要素，就是要求说话的人要押上自己的东西，而不光是空泛地夸夸其谈。
其实我们在生活中已经经常应用这个测试了，“赌五毛吗？”这句话熟不熟悉？！
“新”的定律
如何安全地进行改变。
新玩意儿从来就不好使。
潘多拉的疹子
新玩意儿从来就不好使，但我们总是希望这一次会有所不同。
发牌员的选择
- 信任每一个人，但要自己来切牌。
- 他们想试什么就试什么，不过要教他们如果保护自己。
作为顾问，你相当于是在发牌，你的客户不得不参加赌局，但是他们想要玩点新花样的时候，你可以暗中做牌，帮他们建立起一系列防线。
- 接受故障。
- 用改进替代完美。
- 应用三的法则。
- 发明一种备用品。
埃德塞法令
埃德塞是福特在20世纪50年代处理所有“更好的点子”的方式。顾问和其他有着新点子的技术狂为既定的秩序所不容，那为什么不把他们都放在一处呢？这样就不会有害了。这种方法保证了即使每一个人的想法都很了不起，其结果也将是一场大灾难。
这世界没有哪种备用系统或是防线能够防止你在生产埃德塞的那种情景中惨败，只有预防针可能有点帮助，我们把它叫做埃德塞法令，以此向这辆高贵的古董车致意：
如果必须搞点新东西，那么只要一个，不要两个。
在我建设自己的这个网站时，深有同感！如果我早知道埃德塞法令，就不会这么折腾了。
大众汽车真理
如果你不能拒绝它，就去化解它。
每次引入一个小的变化，然后尽所有可能进行测试：
- 在类似的情景中试运行。
- 把新事物拆成几部分以便逐个采纳。
- 让别人一起参与磨合。
时间炸弹
人们似乎总是急于让新的东西开始工作。每次听到“我们在浪费时间”时候，就应该记得：
时间会击破所有弱点。
浪费时间的最可靠的方法就是扔掉谨慎。
其实就是不要着急，take it easy，方法选对了，就要等等让他工作。
隆达第一启示
由危机激励并不是最聪明的做事方式，但作为一名顾问， 得学会如何处理它。
作者从他的生物学家朋友隆达那里获得了启示，得到了关于通过危机进行改变的隆达第一启示：
它可能看起来像是一场危机，但实际只是幻觉的破灭。
隆达第二启示
要说所有的危机都是某种幻觉的破灭有点难以置信。
“当变化无可避免时，我们会尽力保持我们最看重的东西。”
隆达第三启示
幻觉只会帮倒忙。
每当我的客户面对变化苦苦挣扎的时候，我就可以从中发现他们最看重的东西。当你建立一个幻觉来防止或减弱改变的时候，改变就更可能发生——也更难于接受。
隆达的第三个启示适用于顾问可能使用的一切帮助客户应对改变的方法。不管用什么方法，都要以坦诚、明确的方式进行。这是你能为客户提供的最好的服务，因为当困难的变化开始时，真相永远是稀缺品。
你也应当鼓励客户尽早面对真相。如果你真的在乎“保护”被人，那么永远不要让他们“免于”见到真相。真相可能会让人受伤，但幻觉会让人伤得更深。
水牛的缰绳
遇到阻力的时候，欣赏阻力，让阻力公开并且用中性的方式称呼它。（完美咨询，笔记待续……）
水牛的缰绳是处理阻力的关键。要是更在意我想要的而不是客户想要的，就不能成功的运用它。
你可以让水牛去任何地方，只要它们想去。
营销第一定律
顾问可以有两种状态：状态I（闲，Idle）或状态B（忙，Busy）。
营销第二定律
最好的找客户的方式就是有客户。
营销第三定律
每个礼拜至少花一天时间来曝光自己。
营销第四定律
客户对你总是比你对他们更重要。
营销第五定律
永远不要让一个客户占到总业务的四分之一以上。
营销第六定律
最好的营销工具是满意的客户。
营销第七定律
把最好的想法送人。
营销第八定律
自己加了个蛋之后味道更好。
营销第九定律
至少留出四分之一的时间什么都不做。
营销第十定律
为质量营销，而不是为数量。
定价第一定律
定价有许多功能，金钱的交换只是其中一个。
定价第二定律
付给你的钱越多，对你的爱就越多。
付给你钱越少，对你的尊重就越少。
定价第三定律
钱一般是价格中最小的一部分。
定价第四定律
定价不是一个零和游戏。
定价第五定律
如果你需要这份钱，就别接这个活。
定价第六定律
如果他们对你的工作不满意，就不要拿他们的钱。
定价第七定律
金钱不只是价格。
定价第八定律
价格不是一件物品，它是谈判达成的关系。
定价第九定律/最小遗憾原则
设定的价格应该让你不论谈成没谈成都不后悔。
定价第十定律
设定的价格最终都是基于感觉的，你的感觉，还有他们的。
信任第一定律
除了你自己，没人在乎你让别人失望的理由。
信任第二定律
信任需要多年才能赢得，但只需一瞬间就可失去。
信任第三定律
人们不再信任你的时候不会告诉你。
信任第四定律
赢得信任的技巧就是避免所有的花招。
信任第五定律
人是绝不会撒谎的——在他自己眼中。
信任第六定律
永远信任你的客户，不过要自己切牌。
信任第七定律
就算客户要求，也永远不要不诚实。
信任第八定律
永远不要做任何承诺。
信任第九定律
永远信守诺言。
信任第十定律
把它写下来，但还是需要信任。
在农场上学到的
永远不要用便宜的种子。
精心准备突然是所有园艺的秘诀。
时机至关重要。
长的最牢的是自己长根的种子。
浇水太多会让它变弱而不是便强。
尽管你尽了最大的努力，有些植物还是会死掉。